Mit unseren Tipps für Beziehungen zu japanischen Geschäftspartnern konnten Sie bereits eine solide Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen schaffen. Sie wissen, wie man Visitenkarten austauscht, was im Umgang mit japanischen Partnern vermieden werden sollte und wie Sie sich am besten beim ersten Geschäftsessen verhalten.
Außerdem haben wir kurz den japanischen Verhandlungsstil und Regeln der nonverbalen Kommunikation angesprochen. Bei einer Vertiefung der Geschäftsbeziehung werden diese Themen wieder aktuell und verdienen daher eine nähere Betrachtung.
Der Aufbau von Beziehungen zu japanischen Geschäftspartnern nimmt viel Zeit in Anspruch. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie nicht weiterkommen, oder wenn Sie sich im Hinblick auf kulturelle Aspekte Ihrer Geschäftsbeziehung unsicher fühlen, nehmen Sie Kontakt zu unseren interkulturellen Experten auf. Sie erhalten umgehend Unterstützung, damit Sie Ihre Geschäftsziele erreichen.
Hierarchie in Japan
Hierarchie spielt in der japanischen Unternehmenskultur eine äußerst wichtige Rolle.
Wie Menschen miteinander interagieren und welches Verhalten sie von anderen erwarten, hängt sehr vom jeweiligen Status einer Person in einem Unternehmen ab. Um die in japanischen Unternehmen geltenden Hierarchieregeln einzuhalten, müssen Ihnen folgende Punkte bekannt sein:
- Status der Personen, mit denen Sie arbeiten.
- Beziehungen dieser Personen untereinander.
Das herauszufinden, ist insbesondere in großen Unternehmen keine leichte Aufgabe.
Das Alter einer Person bietet in vielen Fällen einen guten Anhaltspunkt, um ihren Platz in der Hierarchie einzuschätzen. Jedoch ist sie kein absolut sicheres Kriterium. Lassen Sie sich Ihre Einschätzung von einem Japaner/einer Japanerin oder von unseren interkulturellen Experten bestätigen. Sie helfen bei der Entschlüsselung von Jobbezeichnungen und erklären, welchen Platz die betreffenden Personen in der Unternehmenshierarchie einnehmen.
Nachdem Sie das japanische Hierarchiesystem verstanden haben:
- Verhalten Sie sich respektvoll gegenüber Personen mit hohem Status.
- Bemühen Sie sich, Verbindungen zu Personen herzustellen, die auf japanischer Seite einen ähnlich hohen Status in der Hierarchie haben wie Sie.
Verhandlungen mit japanischen Geschäftspartnern
Wir haben bereits auf Besonderheiten von Verhandlungen mit japanischen Geschäftspartnern hingewiesen, insbesondere darauf, dass Geduld gefragt ist. Es gibt jedoch viele weitere Besonderheiten, zum Beispiel im Hinblick auf Erwartungen an Verhandlungen.
Das wichtigste Prinzip, das für Verhandlungen mit japanischen Geschäftspartnern gilt und das Sie stets im Hinterkopf behalten sollten, lautet:
Geschäfte in Europa und insbesondere im angelsächsischen Raum sind eher transaktionsbasiert. Geschäfte in Japan sind eher beziehungsbasiert.
Daraus ergibt sich, dass Verhandlungen viel Zeit beanspruchen und verfahrensorientiert verlaufen. Ihren japanischen Geschäftspartnern ist es anfangs wichtig abzuklären, ob es möglich ist, eine Beziehung zu entwickeln, die beiden Parteien ermöglicht, sich bei Geschäften miteinander wohl zu fühlen.
Wie verhandelt man mit Japanern?
Denken Sie an folgende drei Grundsätze: .
1. Nicht-konfrontative Kommunikation
Japaner kommunizieren nicht-konfrontativ.
- Ein offenes „Nein“ vermeiden sie auch dann, wenn sie nicht zustimmen. Eher ist dann ein „ich werde darüber nachdenken“ oder „wir werden sehen“ zu erwarten.
- Sie sollten unter allen Umständen die Fassung bewahren. Sich von Gefühlen leiten zu lassen, kann zu „Gesichtsverlust“ führen oder der Beziehung unwiderruflich schaden.
Wenn Sie unsicher sind, wie Gespräche am Verhandlungstisch auszulegen sind, dann fragen Sie dazu unsere interkulturellen Experten. Klarheit darüber, wo Sie stehen, hilft Ihnen zu entscheiden, wie es in der beruflichen Partnerschaft weitergehen soll.
2. Hierarchie
Auf diesen Punkt, der bereits oben angesprochen wurde, gehen wir aufgrund seiner Bedeutung noch einmal näher ein. Die Unternehmenshierarchie spielt im Verhandlungsverfahren eine wichtige Rolle. Das heißt:
- Es ist unwahrscheinlich, dass während einer Konferenz, an der Sie teilnehmen, Entscheidungen getroffen werden.
- Ihre japanischen Partner brauchen Zeit, um mit ihren Vorgesetzten über Zwischenergebnisse zu sprechen. Daher sind mehrere Konferenzrunden erforderlich.
3. Geduld
Häufig beansprucht die Entscheidungsfindung viel Zeit.
- Entscheidungen werden von Personen mit höherem Status in der Hierarchie sorgfältig erwogen und geprüft.
- Auch Entscheidungen, die dem Anschein nach endgültig sind, können tatsächlich nur vorläufig sein.
Aufbau formeller und informeller Beziehungen
In Japan wird großer Wert auf das Herstellen und Pflege von Beziehungen gelegt. Verbindungen können Geschäftsabschlüsse sehr beeinflussen, da lange bestehende Beziehungen ein Gefühl von Verpflichtung, Loyalität und Verantwortung mit sich bringen.
Vereinbarungen und Entscheidungen ehren
In der japanischen Unternehmenskultur spielen die Einzelheiten eines Vertrags eine eher geringere, hingegen starke, langfristige Beziehungen eine große Rolle.
Der einfachste Weg für den Erfolg von Geschäftsbeziehungen in Japan besteht darin, sich grundsätzlich höflich und respektvoll gegenüber Geschäftspartnern zu zeigen, zum Beispiel auch durch Pünktlichkeit. Wie Sie aus unserer Artikelserie wissen, existieren zahlreiche Regeln und kulturelle Besonderheiten, an die Sie beim Aufbau von Beziehungen in Japan denken sollten. Selbst bei großer Achtsamkeit und einem ausgeprägten kulturellen Bewusstsein jedoch kann es zu Fehlern kommen.
Wichtig ist es, aufrichtig und bescheiden zu bleiben. Entschuldigen Sie sich, wenn Sie einen Fehler gemacht haben – Ihr japanischer Geschäftspartner wird Ihre Offenheit zu schätzen wissen.
Sie kennen Ihr Unternehmen selbst am besten und haben Erfahrung beim Aufbau internationaler Partnerschaften. Jedoch können auch erfahrene Unternehmer von kultureller Beratung profitieren und etwa durch eine geringfügige kulturelle Anpassung ihrer Strategie erhebliche Wirkungen und Erfolge bei ihren internationalen Geschäftsbeziehungen erzielen. Buchen Sie jetzt eine Consulting-Sitzung!
