ENTWICKLUNG VON GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN IN JAPAN: HIERARCHIEN UND ERWARTUNGEN

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Mit unseren Tipps fĂŒr Beziehungen zu japanischen GeschĂ€ftspartnern konnten Sie bereits eine solide Grundlage fĂŒr langfristige GeschĂ€ftsbeziehungen schaffen. Sie wissen, wie man Visitenkarten austauscht, was im Umgang mit japanischen Partnern vermieden werden sollte und wie Sie sich am besten beim ersten GeschĂ€ftsessen verhalten.

Außerdem haben wir kurz den japanischen Verhandlungsstil und Regeln der nonverbalen Kommunikation angesprochen. Bei einer Vertiefung der GeschĂ€ftsbeziehung werden diese Themen wieder aktuell und verdienen daher eine nĂ€here Betrachtung.

Der Aufbau von Beziehungen zu japanischen GeschĂ€ftspartnern nimmt viel Zeit in Anspruch. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie nicht weiterkommen, oder wenn Sie sich im Hinblick auf kulturelle Aspekte Ihrer GeschĂ€ftsbeziehung unsicher fĂŒhlen, nehmen Sie Kontakt zu unseren interkulturellen Experten auf. Sie erhalten umgehend UnterstĂŒtzung, damit Sie Ihre GeschĂ€ftsziele erreichen.

Hierarchie in Japan

Hierarchie spielt in der japanischen Unternehmenskultur eine Ă€ußerst wichtige Rolle.  

Wie Menschen miteinander interagieren und welches Verhalten sie von anderen erwarten, hĂ€ngt sehr vom jeweiligen Status einer Person in einem Unternehmen ab. Um die in japanischen Unternehmen geltenden Hierarchieregeln einzuhalten, mĂŒssen Ihnen folgende Punkte bekannt sein:

  • Status der Personen, mit denen Sie arbeiten.
  • Beziehungen dieser Personen untereinander.

Das herauszufinden, ist insbesondere in großen Unternehmen keine leichte Aufgabe.

Das Alter einer Person bietet in vielen FĂ€llen einen guten Anhaltspunkt, um ihren Platz in der Hierarchie einzuschĂ€tzen. Jedoch ist sie kein absolut sicheres Kriterium. Lassen Sie sich Ihre EinschĂ€tzung von einem Japaner/einer Japanerin oder von unseren interkulturellen Experten bestĂ€tigen. Sie helfen bei der EntschlĂŒsselung von Jobbezeichnungen und erklĂ€ren, welchen Platz die betreffenden Personen in der Unternehmenshierarchie einnehmen.

Nachdem Sie das japanische Hierarchiesystem verstanden haben:

  • Verhalten Sie sich respektvoll gegenĂŒber Personen mit hohem Status.
  • BemĂŒhen Sie sich, Verbindungen zu Personen herzustellen, die auf japanischer Seite einen Ă€hnlich hohen Status in der Hierarchie haben wie Sie.

Verhandlungen mit japanischen GeschÀftspartnern

Wir haben bereits auf Besonderheiten von Verhandlungen mit japanischen GeschĂ€ftspartnern hingewiesen, insbesondere darauf, dass Geduld gefragt ist. Es gibt jedoch viele weitere Besonderheiten, zum Beispiel im Hinblick auf Erwartungen an Verhandlungen.

Das wichtigste Prinzip, das fĂŒr Verhandlungen mit japanischen GeschĂ€ftspartnern gilt und das Sie stets im Hinterkopf behalten sollten, lautet:

GeschĂ€fte in Europa und insbesondere im angelsĂ€chsischen Raum sind eher transaktionsbasiert. GeschĂ€fte in Japan sind eher beziehungsbasiert. 

Daraus ergibt sich, dass Verhandlungen viel Zeit beanspruchen und verfahrensorientiert verlaufen. Ihren japanischen GeschĂ€ftspartnern ist es anfangs wichtig abzuklĂ€ren, ob es möglich ist, eine Beziehung zu entwickeln, die beiden Parteien ermöglicht, sich bei GeschĂ€ften miteinander wohl zu fĂŒhlen.

Japanische GeschÀftspartner richten Ihre geschÀftlichen Gepflogenheiten nach zwischenmenschlichen Beziehungen.

Wie verhandelt man mit Japanern?

Denken Sie an folgende drei GrundsĂ€tze: . 

1. Nicht-konfrontative Kommunikation

Japaner kommunizieren nicht-konfrontativ. 

  • Ein offenes „Nein“ vermeiden sie auch dann, wenn sie nicht zustimmen. Eher ist dann ein „ich werde darĂŒber nachdenken“ oder „wir werden sehen“ zu erwarten.
  • Sie sollten unter allen UmstĂ€nden die Fassung bewahren. Sich von GefĂŒhlen leiten zu lassen, kann zu „Gesichtsverlust“ fĂŒhren oder der Beziehung unwiderruflich schaden.

Wenn Sie unsicher sind, wie GesprĂ€che am Verhandlungstisch auszulegen sind, dann fragen Sie dazu unsere interkulturellen Experten. Klarheit darĂŒber, wo Sie stehen, hilft Ihnen zu entscheiden, wie es in der beruflichen Partnerschaft weitergehen soll.

2. Hierarchie

Auf diesen Punkt, der bereits oben angesprochen wurde, gehen wir aufgrund seiner Bedeutung noch einmal nĂ€her ein. Die Unternehmenshierarchie spielt im Verhandlungsverfahren eine wichtige Rolle. Das heißt:

  • Es ist unwahrscheinlich, dass wĂ€hrend einer Konferenz, an der Sie teilnehmen, Entscheidungen getroffen werden.
  • Ihre japanischen Partner brauchen Zeit, um mit ihren Vorgesetzten ĂŒber Zwischenergebnisse zu sprechen. Daher sind mehrere Konferenzrunden erforderlich.

3. Geduld

HĂ€ufig beansprucht die Entscheidungsfindung viel Zeit.  

  • Entscheidungen werden von Personen mit höherem Status in der Hierarchie sorgfĂ€ltig erwogen und geprĂŒft.
  • Auch Entscheidungen, die dem Anschein nach endgĂŒltig sind, können tatsĂ€chlich nur vorlĂ€ufig sein.

Aufbau formeller und informeller Beziehungen

In Japan wird großer Wert auf das Herstellen und Pflege von Beziehungen gelegt. Verbindungen können GeschĂ€ftsabschlĂŒsse sehr beeinflussen, da lange bestehende Beziehungen ein GefĂŒhl von Verpflichtung, LoyalitĂ€t und Verantwortung mit sich bringen.

Vereinbarungen und Entscheidungen ehren

In der japanischen Unternehmenskultur spielen die Einzelheiten eines Vertrags eine eher geringere, hingegen starke, langfristige Beziehungen eine große Rolle. 

Der einfachste Weg fĂŒr den Erfolg von GeschĂ€ftsbeziehungen in Japan besteht darin, sich grundsĂ€tzlich höflich und respektvoll gegenĂŒber GeschĂ€ftspartnern zu zeigen, zum Beispiel auch durch PĂŒnktlichkeit. Wie Sie aus unserer Artikelserie wissen, existieren zahlreiche Regeln und kulturelle Besonderheiten, an die Sie beim Aufbau von Beziehungen in Japan denken sollten. Selbst bei großer Achtsamkeit und einem ausgeprĂ€gten kulturellen Bewusstsein jedoch kann es zu Fehlern kommen.

Wichtig ist es, aufrichtig und bescheiden zu bleiben. Entschuldigen Sie sich, wenn Sie einen Fehler gemacht haben – Ihr japanischer GeschĂ€ftspartner wird Ihre Offenheit zu schĂ€tzen wissen.

Sie kennen Ihr Unternehmen selbst am besten und haben Erfahrung beim Aufbau internationaler Partnerschaften. Jedoch können auch erfahrene Unternehmer von kultureller Beratung profitieren und etwa durch eine geringfĂŒgige kulturelle Anpassung ihrer Strategie erhebliche Wirkungen und Erfolge bei ihren internationalen GeschĂ€ftsbeziehungen erzielen. Buchen Sie jetzt eine Consulting-Sitzung!

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