GUANXI UND DIE ENTWICKLUNG ERFOLGREICHER GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN IN CHINA

Inhaltsverzeichnis

Two_Business_People_shaking_hands

Beziehungspflege. Ganz gleich, ob es sich um Freundschaften oder um Geschäftliches handelt, Beziehungen entstehen nicht von alleine. Man muss sie pflegen. Um in China erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu vertiefen, ist gezieltes Vorgehen erforderlich.

Sind Hierarchien in den Unternehmen in China und chinesische Verhandlungstechniken neu für Sie, haben Sie bis zum meisterhaften Umgang damit womöglich einen weiten Weg vor sich.

Lesen Sie die folgende Einführung und buchen Sie Cultural Coaching, wenn Sie tiefer einsteigen möchten. Wir beantworten Ihre wichtigsten Fragen zur Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern.

 

Wie ein Profi auf Chinesisch verhandeln

Natürlich schlagen wir Ihnen nicht vor, Chinesisch zu lernen. Dennoch empfiehlt es sich, ein paar  chinesische Redewendungen zu lernen, um ein gutes Verhältnis zu Ihren Geschäftspartnern aufzubauen.

Unabhängig davon, ob Ihre Mitarbeiter Chinesisch sprechen oder nicht, um chinesische Verhandlungstechniken zu meistern, müssen wir woanders ansetzen. Erfolg beginnt mit dem Verstehen – und Befolgen! – von Regeln der chinesischen Rangordnung.

 

Die Hierarchie in Unternehmen in China

Die chinesische Kultur ist ausgesprochen hierarchisch strukturiert. Sich dieser Hierarchien in China bewusst zu sein und daraus einen praktischen Geschäftsvorteil zu ziehen, sind jedoch zwei verschiedene Dinge.

  • Der chinesische Business-Knigge verlangt, dass Personen einen Konferenzraum in der Reihenfolge ihres Ranges betreten. Chinesische Geschäftspartner halten zum Beispiel den Vertreter, der den Raum zuerst betritt, für den Leiter der Delegation.
  • Die Besprechung sollte nur von den hochrangigsten Mitgliedern aus Ihrer Gruppe geführt werden.
  • Unterbrechungen durch untergeordnete Mitarbeiter werden von den chinesischen Partnern womöglich als schockierend empfunden. Auch wenn Brainstorming und die Berücksichtigung der Ideen aller Mitarbeiter in der westlichen Welt gang und gäbe sind, gehört eine Teambesprechung in China nicht in den Verhandlungsraum. Andernfalls besteht die Gefahr, dass der Leiter Ihrer Abordnung Gesicht und Status verliert Gesicht und Status.

 

Taktiken chinesischer Geschäftsverhandlungen verstehen

Wenn Sie die Hierarchie in China durchschauen, haben Sie bereits einen Hinweis, wie Sie am besten mit chinesischen Unternehmen verhandeln. Nun stellen wir Ihnen den Verhandlungsverlauf Schritt für Schritt vor.

Den Verhandlungsrahmen abstecken

  • Dienstalter. Während der Verhandlung haben normalerweise nur die hochrangigsten Vertreter der Delegation das Wort. Auch bei einem größeren Team können Sie davon ausgehen, dass nur eine Person sprechen wird. Genauso sollten Sie auch in Ihrem Team den Dienstältesten zum Sprecher bei der Verhandlung und der Vorstellungsrunde ernennen.
  • Hierarchie. Diesen Punkt können wir nicht genug betonen: Geschäftsverhandlungen werden in China hierarchisch geführt. Damit ist vorgegeben, wer im Meeting das Wort hat und in welcher Reihenfolge gesprochen wird.

Verhandlungsverlauf

  • Verlauf.  Chinesische Verhandlungen folgen gerne klar definierten Prozessen und können deshalb länger dauern. Als Erstes möchten Ihre chinesischen Gegenüber herausfinden, ob die Geschäftsbeziehung einen Punkt erreichen kann, an dem alle Beteiligten bereitwillig gemeinsam ins Geschäft kommen.
  • Konfrontation.Die Chinesen gehen Konfrontationen gern aus dem Weg. Sie sollten also auf keinen Fall die Fassung verlieren. Durch ein zu emotionales Auftreten sinken Sie womöglich etwas im Ansehen Ihrer Partner und schädigen dadurch Ihre Geschäftsbeziehung irreparabel. 
  • Druck.  Setzen Sie Ihr Gegenüber auf keinen Fall unter Druck. Dabei könnten Sie schnell den Kürzeren ziehen.
  • Direktheit. Die chinesische Sprache ist größtenteils kontextabhängig, wodurch auch die chinesische Kultur wesentlich indirekter ist, als wir es in westlichen Ländern gewohnt sind. Von Ihren Geschäftspartnern werden Sie also kein eindeutiges „Nein“ hören. Rechnen Sie vielmehr mit Aussagen wie „Wir lassen uns Ihr Angebot durch den Kopf gehen“ oder „Wir denken darüber nach“ rechnen.

Wir helfen Ihnen gern dabei,  die Sprache und die Geschäftsverhandlungen aus Sicht der Chinesen zu interpretieren.

Verhandlungsergebnisse

  • Entscheidungen.  Entscheidungen brauchen viel Zeit. Sie müssen sorgfältig geprüft, durchdacht und gegebenenfalls mit anderen Beteiligten besprochen werden. Eine endgültige Entscheidung wird wahrscheinlich nicht in den Meetings getroffen, an denen Sie teilnehmen.
  • Tempo.  Sie können es sich vielleicht schon denken: Unter Berücksichtigung all dieser Grundsätze kommen die Geschäftsverhandlungen nur sehr langsam voran. Es braucht einige  Meetings und Geschäftsessen , um letztendlich eine Vereinbarung zu treffen.
  • Endgültigkeit. Auch wenn eine Geschäftsentscheidung in China endgültig zu sein scheint, ist das noch keine Garantie. Sie können davon ausgehen, dass die getroffenen Vereinbarungen noch einmal aufgegriffen werden.

 

Guanxi in China

Guanxi hat großen Einfluss auf die chinesische Unternehmenskultur und ist fester Bestandteil der Geschäftsverhandlungen. Die Definition von  Guanxi  ist komplex – das Prinzip umfasst das weitreichende Pflichtgefühl in einer Geschäftsbeziehung. Guanxi wird über lange Zeit mit viel Kommunikation und Interaktion aufgebaut und erzeugt ein ausgeprägtes Verantwortungsgefühl.

Guanxi  umfasst die Notwendigkeit für Gegenseitigkeit und bedeutet, dass man die Bedürfnisse des Anderen vorausahnt. Es lässt sich mit einer Währung zwischen zwei Parteien gleichsetzen, die entweder gespart oder ausgegeben werden kann. Wenn die Gefälligkeiten des Gegenübers nicht erwidert werden, schläft die Guanxi-Beziehung schließlich ein.

Wie wirkt sich Guanxi auf Ihre Geschäftsbeziehung aus?

In der chinesischen Unternehmenskultur wird mehr Wert darauf gelegt, solide dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu entwickeln als einer bestimmten Vereinbarung bis ins kleinste Detail nachzugehen. En westlichen Geschäftsbeziehungen kann es genau umgekehrt sein.

Jede Geschäftsbeziehung ist anders – es gibt einfachere, aber auch kompliziertere Geschäftsabschlüsse. Holen Sie sich den Rat von Experten, wenn Sie Zweifel oder Fragen zu Guanxi-Fragen für Ihre Geschäftstätigkeiten haben.

Gleichberechtigung in China

Was die Frauenrechte in China angeht, liegen einige  Missverständnisse  vor, die vor Ihrer Geschäftsreise geklärt werden sollten.

Es wurde viel getan, um in China die Gleichberechtigung von Mann und Frau zu erreichen – in der chinesischen Gesellschaft werden Mann und Frau als gleichwertig angesehen. Frauen haben den gleichen Rang in der Erbfolge und behalten ihren Nachnamen, wenn sie heiraten. Nach der Hochzeit lebt das Brautpaar unabhängig von den Eltern.

Dos und Don‘ts bei Geschlechterbeziehungen in China

Die Begrüßung. 

  • Wie auch in der westlichen Welt gilt das Händeschütteln als angebrachte Begrüßung für geschäftliche Begegnungen in China – bei Männern wie Frauen.
  • Personen des anderen Geschlechts zu umarmen oder zu küssen – auf den Mund, die Wange oder die Hand -, ist nur unter guten Bekannten, Freunden oder Familienmitgliedern angemessen.
  • Eine Dame von Kopf bis Fuß anzustarren, dorada als äußerst unhöflich.

Komplimente machen und bekommen. Halten Sie sich hierfür an die in China üblichen Umgangsformen beim Entgegennehmen und Überreichen von Gastgeschenken.

LGBT in China. Über LGBT-Themen in der Öffentlichkeit zu besprechen, gilt in China als unangemessen. Die chinesische Gesellschaft ist immer noch ziemlich konservativ, deshalb können Sie das Thema LGBT zu Ihrer Liste kultureller  Tabus hinzufügen.

 

Als kleine Zusammenfassung …

Für eine erfolgreiche Geschäftsstrategie in China sind sowohl Kenntnisse der Landeskultur als auch ein marktorientierter Geschäftsansatz notwendig.

Verlauf und Art der Geschäftsverhandlungen nehmen in China viel Zeit, Geduld und Geld in Anspruch. Wegen der ausgeprägten Bedeutung von Hierarchie, Guanxi und dauerhaften Beziehungen in China lohnt es sich, ein starkes und engagiertes lokales Team zusammenzustellen.

Zwar haben wir die kulturellen Besonderheiten der chinesischen  KommunikationGeschäftsessen  und die wichtigsten Informationen zum berühmten Guanxi-Prinzip zusammengestellt, doch jede Beziehung ist anders und einzigartig. Für eine individuelle, auf Ihr Unternehmen abgestimmte Beratung buchen Sie ein  interkulturelles Coaching . Überlassen Sie auch nichts dem Zufall und nutzen Sie unsere  Fachübersetzungen Chinesisch  für wichtige Dokumente und geschäftliche Kommunikation.

Eine kleine Investition Ihrer Zeit zahlt sich für Sie garantiert um ein Vielfaches aus.

Teile das:
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email